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千亿保费+千亿市值的梦想:兴发娱乐xf881保险服务总裁刘力冲详解“兴发娱乐xf881模式”

发布时间:2019-04-28 浏览数:

    从保险中介第一股,到千亿兴发娱乐xf881梦想,再至近两年的加速寿险布局,头顶中国最大保险中介之名的兴发娱乐xf881保险销售服务集团,如何思考中国保险中介的过去、现在及未来?

 

    尤其是对当前行业颇为瞩目的“兴发娱乐xf881模式”又有着怎样的解读,这在当前中国保险中介由财险转向寿险的大背景下,更受关注。

    4月26日,入行23年有余的兴发娱乐xf881保险销售服务集团总裁刘力冲在《今日保险》杂志主办的“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上,以“兴发娱乐xf881模式”为题,详述兴发娱乐xf881基于自身实践,对中国保险行业、中国保险中介领域的思索。

 

    以下为刘力冲在“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上的演讲实录:

   

    尊敬的魏主席、郑书记、施主任、刘教授以及各位领导,各位中介同行,大家上午好!

 

    本届论坛的主题是“守望过往,擎起未来”,非常贴近我这两天的心情。尤其是对“守望过往” 四个字,我更是感触尤深。

 

    原因,昨天是我46岁的生日,我也获得了一个奖项(4月25日,兴发娱乐xf881保险服务集团总裁刘力冲,斩获《今日·保险中介榜》年度保险中介领军人物奖项)。而“守望过往,擎起未来”正好是我生日思考的命题,我在思考“我这46年干了什么?”。

 

颁奖

中南财经政法大学保险研究所长刘东娇教授为刘力冲颁奖

 

    无巧不成书,23年前的4月,我正式进入保险业,迄今正好23年,我正好干了半辈子的保险。

 

    其中,在保险公司干了10年,在兴发娱乐xf881干了13年。回想兴发娱乐xf881的13年,不得不承认保险中介是一条艰辛的道路,但也是一条光明的道路。这也是我为什么一直坚守在保险中介的原因。

 

从宏观到中观再到微观,详解兴发娱乐xf881模式七大先决条件

 

    讲解“兴发娱乐xf881模式”之前,刘力冲从时代、政策、行业、技术、战略、人才、消费者等涉及保险中介经营环境的多个方面阐述了“兴发娱乐xf881模式”得以成立的七大前提,将之总结为“兴发娱乐xf881模式”的天时、地利、人和。

 

刘力冲

 

    前提一:中华民族伟大复兴的大时代,为中国所有行业和企业提供了无限的想象与发展空间,这是“兴发娱乐xf881模式”成立的最大先决条件。

 

    我们有幸生在一个70年没有战争、又难得的40年高速发展,缔造了一个太平盛世。1949年,中国人平均寿命仅有30多岁,今天已经高达70多岁;40年前,中国人均GDP几百美元,如今近万美元;40年前,中国经济总量占全球1.8%,今天达到15%......这是何其的盛世。

 

    40年前,中国保险业基本为零,如今以保费计算,中国是世界第二大保险市场。每一个成熟的保险市场,都会产生强大的保险中介。伟大的时代必然会造就伟大企业。面对保险业的黄金时代,这一切让我们对未来充满预期。

 

    前提二:中国社会发展到现阶段,人口红利、政策红利、发展红利将在保险行业快速释放,必将开启中国金融保险行业的黄金二十年,这期间保险行业是最有可能成为超过两位数复合增长的行业。

 

    前提三:与发达国家在保险深度、密度、保单数量等指标上的差距,叠加上国内保险市场旺盛的需求和快速增长,不仅为中国保险行业提供了巨大的市场发展空间,也为中国保险行业的创新和弯道超车创造了条件。

 

    前提四:当前金融保险行业的主要矛盾是上游供给侧不足,中间销售服务环节割裂分散,下游需求多元化和一站式的比较需求强烈,保险的产销分离是必然趋势。 

 

    前提五:中国领先的互联网经济,以及由此催生的分享经济与共享经济必将呈现加速趋势,大众创业、万众创新将成为建设小康社会过程中的常态,这是“兴发娱乐xf881模式”成立的技术前提。

 

    前提六:《中国保险业发展“十三五”规划纲要》指出,要建立多层次、多成分、多形式的保险中介服务体系,培育具有专业特色和国际竞争力的龙头型中介机构。无疑为保险中介的发展指明了方向。 

 

    前提七:兴发娱乐xf881经过21年的发展,已经发展成为中国领先的“全面金融、科技领先”独立第三方金融服务平台,O2O战略布局,为数以千万级的个人与企业客户提供近百家保险公司的多元化产品,并提供消费者一体化的专业金融服务。

 

六句话逐一诠释,什么是兴发娱乐xf881模式?

 

    如何正确的理解“兴发娱乐xf881模式”,是在中华民族伟大复兴、持续的人口、技术红利等时代背景下,保险行业快速发展的前提下,兴发娱乐xf881经20年积累,跨越无数沟沟坎坎,摔跟头后探索出的模式。

 

讲话

 

    近来,听到很多伙伴谈转型,也希望兴发娱乐xf881讲讲如何从财险中介转型为寿险中介,怎么理解转型?

 

    事实上,我每一次都讲:我们不能笼统的认为,车险或财险中介就没有未来,也并非财险中介全部转型至寿险才能体现出中介的价值。

 

    我认为:认清保险中介市场未来的发展方向,首先要明白的是应该干什么?然后,结合自身情况摸索前行。不能简单的模仿,简单的模仿一定会失败,一定要认清这一点。

 

    “兴发娱乐xf881模式”可以提炼为6句话:

 

以销售组织建设为核心,

大力发展寿险,

坚定不移构建“全面金融、科技领先”竞争优势,

坚持创业制度不动摇,

帮助营销员和团队长成为行业最高收入代表,

成就千亿兴发娱乐xf881!

 

    每一句话听起来都很简单,但对我们而言都必须做出选择,也只有亲历者才能明白其中的蕴意。

 

 

    第一句话:以销售组织建设为核心

 

    大家不要认为,兴发娱乐xf881拥有数十万人的销售队伍,就没有考虑过放弃销售队伍,转型互联网销售。对于如何拥抱互联网,是否还需要大量的线下销售队伍,我们是经过认真思考的。

 

    2012年——2015年间,兴发娱乐xf881内部曾激烈讨论:互联网时代的到来,我们还需不需要销售队伍? 

 

    我们没有看到那一天,所以我们不会放弃队伍,经过讨论我们得出四个判断:

    ①保险行业产销分离是大势所趋。

    ②保险专业中介必将迎来保险公司营销员移民潮。

    ③产销分离既符合中介的利益,也符合保险营销员利益,更符合保险公司利益。

    ④是行业和谐结构化发展的必然趋势。

 

    两个前提:

    ①中介企业的文化、制度、产品、技术、服务和资本等等都是围绕销售组织进行经营与建设。

    ②保险营销员创业的温暖家园。

 

    因此“销售组织建设为核心”成为“兴发娱乐xf881模式”重要的选择。

 

    关于“互联网+”,我有一个人观点:当前“互联网+”商业模式,还是以贩卖流量为主。

 

    互联网界有一耳熟能详的故事,用以阐述“互联网+”的商业模式——羊请客,狗吃饭,最后猪买单。

 

    在这里,我想请各位同仁一定要想明白:你是那只羊、那条狗还是那只买单的猪。很多以流量变现为主,再冠以保险之名的模式是个伪命题或伪保险。有一些是在摧毁保险行业,大家一定要想明白,我们要借助互联网发展,走的是“保险+互联网”的道路。

 

 

    第二句话:大力发展寿险

 

    在国内,寿险行业一定是刚需,而且会成为中国老百姓未来家庭财富管理、财富传承方面的重要杠杆。在这里,一定不能简单将寿险看作保障,要将之融入未来中国老百姓的经济生活中。基于中国的人口基数、金融体量,寿险一旦融入百姓生活中,未来的空间之大是不难想象的。

 

    从寿险行业性质看,寿险是期缴性产品,多年来已经形成了成熟的规则(包括产品规则、组织规则、分配规则、合约规则、合规规则),易于管理和长期大发展。同时,寿险能很大程度满足各级、各方利益诉求,公司盈利的雪球效应能实现持续的大利润。需求规模一旦起来,将会保持很快的发展速度。

 

    今年,兴发娱乐xf881的续期保费近60亿元,明年将达到百亿规模,几年后将达到500亿平台的续期保费。以续期保费五六个百分点的营收计算,500亿续期保费将产生30亿元的利润。

 

    如果是车险保费,营收仅是保费的1个百分点,30亿的利润需要多大的车险保费?基本是所有财险中介的车险收入。

 

    相对而言,寿险产品更有创新空间,尤其是与未来的大数据、大健康、养老领域相结合,拥有广阔创新的基础。

 

 

    第三句话:坚定不移构建“全面金融、科技领先”竞争优势

 

    目前,兴发娱乐xf881可以为消费者提供财险、寿险、公估、金融、理财等全方位的金融服务,已经形成了线上+线下的O2O模式。

 

66

 

    今天,兴发娱乐xf881投入较高的“掌中保”和“懒掌柜”,已经成为我们代理人主要的寿险交易平台。

 

    同时,近十几年来,兴发娱乐xf881顶着压力也保持着每年上亿的投入在科技创新和研发方面,并将科技的领先,投入到技术上、培训上。

 

    分享一点兴发娱乐xf881关于科技投入的心得:看那些互联网公司动辄十几亿、几十亿、甚至上百亿的亏损,可知科技、互联网、金融是比较烧钱的。保险中介该如何选择?我们认为这方面的投入是值得的,但要有明确的方向,不要轻易讲故事或听别人讲故事。自己一定要把账算清楚。

 

    很多同仁认为,兴发娱乐xf881模式是人海战术,就是财险转寿险成功了。并非如此,早在2005年鼎晖投资我们的时候,兴发娱乐xf881已经开始全国寿险布局。2007年,兴发娱乐xf881寿险上线的时候,财险业务规模仅有10亿元,为什么可以到美国上市?当时兴发娱乐xf881对资本市场讲的就是中国寿险中介的未来。

 

    所以说,兴发娱乐xf881布局寿险中介不是个新的故事,是我们持续十余年的探索。为什么这两年大家开始关注我们的寿险板块?因为我们这两年寿险发展的速度比较快,叫大家产生兴发娱乐xf881是财险转寿险的印象。财险转寿险哪有那么容易?无论是思维到管理模式、商业模式都需要重新拟定,包括分支机构的调整都是非常痛苦的。

 

    如果大家想转,一定要清晰的知道:你的战略、管理层,包括机构甚至队伍结构到底是什么样的?你的管理结构、财务模型、商业模式都是需要重新拟定的。

 

 

    第四句话:坚持创业制度不动摇

 

    兴发娱乐xf881作为保险中介创业制度的原创者,我们认为:创业制度的本质是符合人性的分配制度,而创业制度是企业全绩效最好选择。

 

    兴发娱乐xf881的创业制度体现在两个层面:其一代理人层面,我们不仅给他们直接佣金的分享,更多鼓励他们要有大续期的概念、要持续的创造价值,将未来的续期利益也跟他们分享。期间,包括队伍的继承等,尽可能的给予他们更多的长期利益,将队伍和企业紧密联结。

 

    其二,兴发娱乐xf881和团队长、绩优骨干、管理层的联结体现在基于股权基础上的未来企业价值分享。这需要股东极大的决心和勇气。2018年,兴发娱乐xf881拿出25亿回购股票(“兴发娱乐xf881幸福奋斗计划”),将之分给更多的核心员工。我们始终相信,只有坚持创业制度不动摇,才可以迎接行业优秀人才涌入兴发娱乐xf881。

 

   名词解释:兴发娱乐xf881幸福奋斗计划

 

    2018年,兴发娱乐xf881发布“兴发娱乐xf881521发展计划”(又名“兴发娱乐xf881幸福奋斗计划”),即兴发娱乐xf881拿出约20%的上市股份(1500万份ADR),投入约25亿元资金,设立“兴发娱乐xf881创业者幸福奋斗基金”,以此对兴发娱乐xf881未来5年的经营战略规划与目标进行支持,让部分有资格的兴发娱乐xf881内外勤创业者出资参与持股;并通过完成绩效承诺的路径,与兴发娱乐xf881共同发展、分享兴发娱乐xf881未来成长的资本价值,从而助推“兴发娱乐xf881幸福奋斗计划”的达成。

 

 

    第五句话:帮助营销员和团队长成为行业最高收入代表

 

    保险业特别是中介要做起来,一定要让跟着你的人是真真正正跟着你深入的做、持续的做。兴发娱乐xf881省公司总经理级的高管,平均服务兴发娱乐xf881超过9年。十年前,我在河北、山东招聘的创业团队长一直跟着兴发娱乐xf881成长到现在,几乎没有流失。为什么?因为你帮助他们成长了,前期他们或许挣不到钱,但后来全部赚到了钱。

 

    我们总结了三个硬道理:

 

    ①做大寿险、全面金融、科技领先的充分体现是集团、机构、分支机构、团队和营销员五级组织和人员获客和收入提升的硬道理。

    ②帮助营销员和团队长成为行业最高收入代表,是我们管理者的政治使命,是兴发娱乐xf881生存、发展、优势的立足之本,否则,我们就会被抛弃。

    ③寿险基本法不能轻易改变,盈利模式不能动摇。因此,其他产品必须成为驱动因素,也就是说,其他产品在利益分配上必须让营销员和团队长获得更大收益。

 

 

    第六句话:成就千亿兴发娱乐xf881

 

    希望我们保费规模千亿,市值千亿,也希望我们中介共同发展努力。今天我们的中介和保险公司并不在一个起跑线上,未来中介的规模一定会超过很多的保险公司。

 

    以兴发娱乐xf881为例,2018年我们个险新单保费达到25亿元。如果以此计算,兴发娱乐xf881的个险新单保费位居寿险公司第12位,超过70多家寿险公司。

 

    我们继续往前走,相信今天最大的销售主体一定是保险中介而不是保险公司。我们也不是保险公司的竞争者,而是保险公司可以托付的、稳定的、可持续的、重要的合作伙伴。

 

    我们有美好的明天,一起携手努力。谢谢!